购房客户分析培训课件(PPT 60页)

第一篇：客户购买行为及心理分析
第二篇：客户购买心理类型及应对策略
购房客户分析
①客户购买行为分析
②客户购买心理分析
①常见的客户购房心理类型与销售对策
②客户的年龄差异分析
③客户的职业特征分析
理智稳健型客户
小心谨慎型客户
沉默寡言型客户
感情冲动型客户
优柔寡断型客户
盛气凌人型客户
求神问卜型客户
神经敏感型客户
借故拖延型客户
考虑问题冷静稳健，不容易被你说服；
对于房屋的微小细节，他都会详细了解，绝不含糊；
有时会把你当成木偶，自己则是观众；
对你的介绍并不专心，但他会在心里分析你；
喜欢靠在椅子背上思考；
有时，以怀疑的目光观察你；
有时，表现出一副厌恶的表情；
握手时，动作稳健，双眼目不转睛地注视着你；
必须很注意听取他所说的每一句话；
你的态度必须谦和而有分寸；
你绝对不能流露出迫不及待的样子；
解说房屋特性及优惠条款时，必须热情；
做事过分小心，甚至一个开关都在顾虑之内；
常常因为一个无关大局的小事影响情绪；
对你所说的话，都持怀疑态度，甚至对楼盘本身也如此。
对于必要的回答，他也经常一言不发；
他的眼神紧跟着你的每一个举动；
握手时，先凝视你，而后再与你握手；
以亲切的态度交谈，千万不要和他争辩；
不要对他施加压力；
介绍楼盘情况时，态度要深沉，言词要恳切；
介绍楼盘的同时还必须观察他的忧虑；
以好友般的关怀询问他：“我能帮助你吗……”
控制他的情绪和态度，始终要让他心平气和；
通过几个细节的介绍尽快取得他的信任，增强他的信心；
当他的问题远离主题时，要随时创造机会引入正题；
如成交应该“快刀斩乱麻”尽快签约，坚定他的选择；
做事谨慎，考虑问题常常有自己的一套；
不轻易相信你的话；
外表严肃，反应冷漠；
态度表现为满不在乎；
给你的感觉 —— 令人难以亲近；
此种类型的客户不愿意与任何人握手；
除介绍楼盘的特点之外，应通过亲切的态度缩短双方的距离。
通过多种话题，以求尽快发现他感兴趣的话题，从而了解其真正需求；
如果他表现厌烦，可以考虑让他独自参观沙盘或看资料，在他需要时，你再进行介绍；
你不能对他施加压力，或者强迫推销；
轻松一下，来一点无伤大雅的幽默打破僵局；
天性易激动，容易受外界怂恿与刺激；
冲动起来，则很快能做出决定；
遇到投入的话题，总是坐不住椅子；
经常打断你的话题，问一些你没有思想准备的问题；
握笔写字时，右手拇指习惯地按在食指上；
握手时非常猛烈，令你有疼痛感；
不断地强调楼盘特色，可以促使他快速决定
..............................