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IT 厂商渠道整合若干问题的探讨
面对日益残酷的市场竞争，单一渠道模式会因失去某些市场良机而使市场份
额下降，不少IT厂商为了保住市场占有率，纷纷采用直接销售队伍、电子商务、
call center、直邮、集成合作伙伴和分销渠道组成渠道模式。然而，IT厂商的合
作伙伴——分销商担心分销渠道转移到直销渠道而利益受损，因此对这种渠道整
合充满敌意。分销商们往往会抵制甚至拒绝销售IT厂商的产品，形成分销商与
厂商的矛盾。另一方面，IT厂商在渠道选择上，习惯于肯定一方而否定另一方，
并以此为时髦，好像不这样就显示不出自己专注于行业的决心。事实上，不同的
产品，营销模式有很大的不同。IT 厂商应当在全面分析市场竞争形势、用户需
求结构及自身产品分类的基础上，找到能支持企业整体战略的最优渠道组合，作
到优势互补，这才是最明智的选择。
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