销售业绩管理中的“实惠学”（doc33）

“销售为王”，“销售第一”。
　　拥有一支金牌销售队伍，是任何一个靠市场生存的企业的梦想。
　　但是企业打造销售队伍的努力，普遍表现为考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。在最为关键的招聘环节往往最没有把握。这种重心后置的管理哲学，使销售产能的提升变得被动和艰难。
沙子永远存在，销售经理应该做的是在沙堆里多淘出金子。将业绩管理的重心前移，用80％的精力找到并关注20％的销售明星，并且逐步提升销售明星的比例，才是销售业绩管理中的“实惠学”。

编者寄语
　　“21世纪什么最贵？人才！”
　　对销售经理，对企业的决策者来说，一个关键性的问题是，如何识别、获得销售明星。
　　销售队伍建设的普遍现象：考核是刚性的、培训是弹性的、招聘是感性的。这种招聘撞大运、重心后置的销售业绩管理模式，使销售产能的提升变得被动和艰难。

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