如何有效地的管理区域市场（二）(doc 50页)

如何有效地的管理区域市场（二）目录：
第四部分、客户管理…………………………2
第五部分、销售过程管理…………………………28
第六部分、销售结果管理…………………………44

 

如何有效地的管理区域市场（二）内容简介：
第四部分、客户管理
产品的销售对象是客户，为最大限度地获得并保持客户资源，必须推行科学的“客户管理”。客户是一个庞杂而多层次的集团，对客户进行科学管理是掌握客户需求、获得并保持客户资源的重要方法。
本章将重点介绍如何开发新客户，如何正确处理开发新客户和维系老客户的关系，如何如何进行客户管理和双向沟通，如何辅导客户。此外，还将介绍售后服务的意义和技巧。
开发新客户
1）开发经销商（店）
在某种程度上，销售业绩与经销商的数量成正比关系：
销售业绩=经销商数量 × 经销商平均销量
= （现有经销商 ＋ 新开发的经销商）×经销商平均销量
从上面的公式分析得知，提高销售业绩至少有两种方法：提高现有经销商的销量（如扩大该经销商的产品占有率、对现有经销商进行纵深层面的管理）；增加新的经销商（如扩大市场占有率、往横层面继续开发新的潜在经销商）。关于开发新经销商的结果处理，很重要的一条是填写“新客户开发报告表”，详见表2-1：
 开发新经销商要注意以下6个方面的管理要点：
①确定专人来开发新的经销商。
通过增加渠道成员来增加销量时，由于牵涉到“信用评估”、“付款条件”、“签订合同”、“技术协助”等内容，所以需要专门人员（或负责部门）来全权处理此类工作，全力开发新的经销商。
②潜在客户进行市场调查
为锁定潜在开发客户，在行动之前，有必要对客户进行市场调查，事先了解该客户的销售状况、商品陈列状况、与各厂商的往来情况、负责人的经营及敬业情况等内容。

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