渠道管理与谈判能力培训(ppt 101页)

渠道管理与谈判能力培训目录：
1.设计最有销售生产力的渠道
2.选定和评估渠道成员
3.支援与激励
4.管理冲突与合作
5.强化谈判能力
6.对渠道管理与控制的再认识

 

渠道管理与谈判能力培训内容简介：
分销渠道的宽度
是指渠道中的____层次中使用同类型中间商数目。共分为三个级别：
______分销
禁止经销竞争对手的产品,通过价格,品牌,技术支持,服务支持补偿经销商,从而形成伙伴关系
______分销
从众多的分销商中选择适合自己,便于控制,可以产生高于平均水平的运营效率
______分销
当顾客需要大量,方便购买时,需要大量经销商.但是随着经销商数目的增加,企业投入大,难于控制,关系松散.
主要由三方面因素决定：
1-渠道的投资水平
2-目标消费者的购买行为
(如需要将产品推销到广大地区和众多消费者手中，则渠道必须较宽)
3-市场中的商家数目
(如只通过很少专业批发商推销，甚至某一地区只授权一家经销，则这类渠道就较窄)
首先分析顾客的购买行为:为什么购买,何时购买,决策过程和心理,如何购买。
顾客对渠道服务产出的需求主要为:批量大小,市场分散程度(就近便利)，等候时间,品种选择组合,服务后盾(产品展示,安装,送货，维修)，良好的关系,低价格, 对终端环境的要求,金融信贷支持等
然后根据顾客的需求不同，以及客户重要性的不同来设计渠道:即，运用渠道组合提供他们需要的渠道服务产出

 

 

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