渠道稳定高效的几点策略(doc 20页)

渠道稳定高效的几点策略内容提要：
     惯性思维使很多企业陷入了无法自拔的渠道怪圈，与经销商周旋成了日常销售的主要工作，而对于渠道本身的分析，如经销商的基本分布，他们未被满足的核心利益点，竞争对手的通路特点等重要因素，却没有引起足够的重视，也许他们不知道，创新才是稳定的基础，而对这些核心要素的把握，不但是渠道创新的重要元素，同时也是防止企业盯死在一棵树上的活化剂， 它正在无形之中，给企业带来更新的机遇，可惜的是，企业对此却茫然不知……
     一味地盯住传统销售通路不放，或者一味地实现通路扁平化，甚至自建终端，都过于片面，这要求我们在建设黄金通道的过程不如，不断创新，建设一条与时俱进的销售通路，这才是稳定的基础。我们应该树立这样一个观点：在变化中求稳定，在稳定中求发展，才是新时代的通路的最佳策略。
      原有的销售通路，在很大程度上，已不适合于今天的市场多元化的竞争结构，如果不在传统销售通路上，根据企业的自身情况进行创新与改革，那它将变成一个非常不稳定的因素，有时甚至由于竞争的变化或利益的驱使，导致大部分经销商一夜之间倒戈，使销售通路陷入崩溃的边缘，给企业造成难以挽回的经济损失。
　   传统分销渠道，已不能完全满足企业的分销使命十几个的发展，中国的销售渠道，经历了以厂家为中心到以经销商为中心的发展过程，这一过程发展到今天，以很难适应以消费者为中心的渠道特点，如何满足消费者的未被满足的需求，促进终端销售力的提升这一现实问题，已不是传统的经销商所能解决的问题。
　　传统经销商的松散的、间接的通路模式，形成了厂家与消费者直接有效沟通的天然屏障，如何即打破屏障，实现与消费者的零距离沟通，又有效利益现有的经销商的优势特点，完成分销使命，成了很多企业不得不面对的问题。
　　细分化的竞争，要求通路必需细密顺畅多元化的竞争，要求很多产品，必需在细分化的市场里，终端表现活跃，网络覆盖完善，而传统的，精放型的，单一依靠批发商批发的渠道结构，已不具备此功能。
　　如联想为了加强细分化的市场竞争，就采用了传统分销与特许经营两条腿走路的模式，把通路成员纳入自己的管控之下，加强了品牌在细分市场里的竞争。
　　扁平化的快速流通，已是大势所趋越是以消费者为中心的市场，对渠道的快速流通与反应能力要求就越高。对终端信息的快速收集与整理，迅速转化产品流通到市场终端，成了企业制胜的关键武器。
　　通路越来越短，流通越来越快，对于传统的通路结构，是一个很大的挑战。如何在原有的渠道结构上进行创新与变型，亦成了稳定销售渠道的重要元素。
　　目前的渠道特点是，即充满的诱惑与挑战，同时也是陷阱密布。在稳定销售通路，建设黄金通道的过程当中，一定要因地制宜，实事求是，即创新又不盲从，要充分利用现有的通路结构与通路资源，进行适当的创新。一刀切断传统销售通路和死抱住传统通路的做法，都是不正确的，而创新的本来目的，也就是在变化中，建设更稳定的销售通路。

 

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