客户管理的十大法则概述(doc 14页)

客户管理的十大法则概述目录：
第一步：选择最合适的合作对象
第二步：为潜在客户建立档案
第三步：评级你的客户资信
第四步：设计你的授信方案
第五步：签定你的客户合同
第六步：设计你的客户发货政策
第七步：限定你的客户售价与回款原则
第八步：协助你的客户进行分销
第九步：时时不忘客户的“预警装置”
第十步：完善你的客户服务

 

客户管理的十大法则概述内容简介：
从事保健品、OTC药品营销工作，时刻离不开与经销商打交道。面对陌生客户，你如何判断谁是你的合作伙伴？审视曾经的老客户，你如何正确看待你们的合作绩效？可见，客户管理是一门很深奥的学问，需要营销主管人员制定一套切实可行的管理方案，按照科学的程序进行制度化管理，方可取得惊人成就。笔者从事多年保健品、OTC药品营销实战策划，根据市场经验，特别总结分析了多家成功企业的客户管理经验，得出的管理客户的十步法宝，希望能给营销管理者一些好的启迪。
第一步：选择最合适的合作对象
选择合作对象，应按照公司所设计的通路原则，进行策略性筛选。一般来讲，所选客户不能过多，在保证通路顺畅的前提下，客户数量越少越好，避免混乱局面，也不利于管制市场。
客户数量应由营销部门结合市场实际情况，以及公司利益最大化原则，确定各个区域的客户数量。然后，由各分支机构在各个区域确定的客户数量内选择、确定客户。
客户的选择由分支机构销售经理认定,并建立客户基础档案，做好客户资信调查，分支机构销售经理对客户的确定及建档负责。客户必须是有铺货能力、有资金实力、有合作意识的批发商，特殊情况下可选择大型或重点药店作为客户。

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