北京现代大客户销售培训资料(ppt 60页)

北京现代大客户销售培训资料目录：
一、大客户概述
二、大客户采购流程
三、大客户销售技巧

 

北京现代大客户销售培训资料内容简介：
广义的定义
所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意义的客户
狭义的定义
狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在某区域对品牌（厂家 / 特约店）和销量有极为重要和深刻影响的客户
北京现代集团客户范畴及项目界定
集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品用于直接消费使用的批量客户
关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系
关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持
4C’s 模型，以客户为中心(Customer) 、客户的成本(Cost)、客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)
在关系营销中，沟通应该是双向而非单向的。只有广泛的信息交流和信息共享，才可能使企业赢得各个利益相关者的支持与合作。
关系有两种基本状态，即对立与合作。只有通过合作才能实现协同，因此合作是"双赢"的基础。
关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益。
建立专门的部门，用以跟踪客户、分销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长因素。有效的信息反馈，也有利于企业及时改进产品和服务，更好地满足市场的需求。

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