产业市场营销与客户管理(ppt 93页)

产业市场营销与客户管理目录：
第一部分、产业市场营销
第二部分、客户管理

 

产业市场营销与客户管理内容简介：
消费者市场
又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场，它是市场体系的基础，是起决定作用的市场。
组织市场
是由各种组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和。它可分为三种类型,即产业市场、转卖者市场和政府市场。
产业市场
又称工业品市场或生产资料市场，它是组织市场的一个组成部分，系指为满足工 业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场。组成产业市场的主要行业是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业。
1．购买过程的特点
1）供求谈判时间长。   
2）高尖技术设备和定制设备的购买，一般是供需直接见面。
3）原材料及次要的小设备、标准件，一般通过批发商、零   售商购买。
4）购买次数较少。
5）需要提供产品服务。
6）在工业品的质量和供应时间上有一定的要求。
7）生产者购买决策复杂。
美国的韦伯斯特和温德将影响生产者购买行为的各种因素概括为四个主要因素：即环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。
1．环境因素��
在影响生产者购买行为的诸多因素中，经济环境是主要的。生产资料购买者受当前经济状况和预期经济状况的严重影响，当经济不景气，或前景不佳时，生产者就会缩减投资，减少采购，压缩原材料的库存和采购。此外，生产资料购买者也受科技、政治和竞争发展的影响。
2．组织因素
每个企业的采购部门都会有自己的目标、政策、工作程序和组织结构。产业市场营销者应了解并掌握购买者企业内部的采购部门在它的企业里处于什么地位——是一般的参谋部门 ，还是专业职能部门；它们的购买决策权是集中决定还是分散决定；在决定购买的过程中， 哪些参与最后的决策等等。只有对这些问题做到心中有数，才能使自己的营销有的放矢。

..............................