产业市场购买行为分析(ppt 19页)

产业市场购买行为分析目录：
一、产业市场购买行为的定义及特点
二、产业市场购买行为的类型
三、产业市场购买决策的参与者及其作用
四、产业市场购买决策过程分析
五、产业市场购买决策的影响因素

 

产业市场购买行为分析内容提要：
定义：
正规组织机构确定所要购买的商品和劳务，并在可供选择的品牌和供应者之间进行识别、评价和挑选的决策制定过程
特点：
1、目标多元化
与一般消费者相比，组织机构购买行为要达到的目标更多
2、决策参与者多样化
与一般消费者相比，组织机构购买决策过程的参与者更多
3.政策、制度规范化
与一般消费者相比，组织机构购买行为要遵守组织的各项政策、制度和要求
4.采购工具差异化
组织机构购买采用的工具与一般消费者不同，如：报价、建议书、合同等等
产业市场购买行为的类型：
直接重购需做出的决策最少；
全新采购需做出的决策最多，包括产品规格、价
格、交货条件及时间、服务条款、支付条件等；
有些产业购买者愿意从一个供应商处购买所需全
部产品和服务，即系统购买。在投标建造大的项
目时，系统销售是一项重要的营销战略。

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