销售管理技巧讲座(ppt 79页)

销售管理技巧讲座目录：
1、销售拜访的整体性
2、销售准备——意义
3、拜访中
4、开场
5、发现需求
6、说服
7、处理负面反应——克服障碍
8、竞争
9、拜访（或缔结）之后
10、医药代表的禁忌

 

销售管理技巧讲座内容提要：
学会运用“二八”法则：
推销新手起步
工作与休息
了解顾客与销售
不同顾客与收益
说和听的关系
重要的第一印象
感情建立与产品演示
“杀价”情形的比例
计划准备与实践
销售对谈五步走:
最初接触阶段：具有决定性
资讯阶段：搜集一般资讯，掌握可能发生的负面反应，冷淡或不服
沟通阶段：分享特定的资讯，处理可能的负面态度（怀疑、反对、缺点、误解、不关心）
诱导阶段：利用利益说明，展示，使客户接纳
行动阶段：缔结，进入服务流程
谈吐举止的不良习惯:
说话速度太快、吐字不清、语言粗俗
声音粗哑、有气无力、说话不冷不热
批评、挖苦、吹牛、撒谎
油腔滑调、沉默寡言
太随便、与顾客勾肩搭背
死皮赖脸、死磨活缠
挖耳搔头、耸肩、吐舌
咬指甲、舔嘴唇、脚不住地抖动
经常看表、皮笑肉不笑
东张西望、慌慌张张

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