销售的六个阶段(PDF 23页)

天气热了，妻子去买空调，无意之中她遵循着一个规律。客户在采购中有意或无意中都遵循的规律是什么？对销售有什么帮助？
一位家庭主妇打电话给正在上班的丈夫，告诉他天气越来越热，她计划买两部空调。征得丈夫的同意后，妻子首先确定买单冷壁挂式的分体空调，然后她记下了房间面积和接线方式。周末时，她开车去一家电器连锁店，连锁店的销售代表了解了房间的情况和基本要求。在销售代表的帮助下，她确定了空调的马力、尺寸、电线和导风管的长度等等。根据这些要求，店家推荐了几部空调，她选定了其中一种。三天以后，厂家的安装人员将空调安装在她指定的地点，调试正常。
家庭主妇买空调是一个非常简单的采购，从开始到结束只有一周的时间。在无意之间，她也遵循着采购流程：
步骤
采购流程
行为
第一步
发现采购需求
天气越来越热
第二步
内部酝酿
征得丈夫的同意并商量空调的主要特征
第三步
系统设计
测量卧室的面积，并在销售代表的指导下，确定采购空调的基本指标
第四步
评估比较
在几个牌子的空调中比较
第五步
购买承诺
挑选品牌并商量价格、送货和安装时间
第六步
安装实施
商家的技术人员上门安装
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