一对一营销-中小物流企业的经营之道（doc 7）
一对一营销-中小物流企业的经营之道（doc 7）内容简介
所谓一对一营销,或者叫做关系营销,客户关系管理,就是商家愿意并能根据客户的特殊需求来相应调整自己的经营行为.这些特殊需求可能是客户主动提供的,也可能是商家主动从各种各样的渠道搜集到的.在当今以网络为主体的信息社会里,电子商务大潮不断推出许多新的经营理念.对于企业来说,在电子商务平台下,有三个要素至关重要,即ERP,SCM和CRM.ERP即企业资源规划,着重于企业内部管理的改善自如;SCM即供应链管理,强调的是促进企业内部与外部的沟通管理;而CRM是从以产品为中心的理念转向从顾客为中心,注重的是外部的管理.ERP和SCM等经营理念进入中国较早,尽管企业运用并不完善,但人们已经逐渐认识其重要性,像企业流程重组,物流配送中心,仓储大呢感项目多多少少已在规划之中,但这些都只能算是企业以自身为出发点进行的改造.如果没有充分考虑到客户,可能其设计的物流信息系统对所有的客户都是一样的,仓储及配送中心的选址由于考虑的是全局利益,就不能专一化.所以当前物流领域存在的问题不仅仅是硬件设施的开发与应用,也在于企业缺乏开放的物流服务想象力即服务意识缺位,主要表现在服务的被动性,波动性,短期性以及缺乏长期战略这样几个方面.如何提高物流企业的服务水平,培养企业开放的物流服务想象力,确立主动的服务意识,正是物流企业寻求长期发展应当解决的问题.企业对市场不加区分地作出一般性承诺,如'客户需要什么服务就提供什么样的服务',实际就是客户服务无标准.物流的本质是服务的,为制造商的产品生产和营销提供服务,为最终用户的产品可得性提供服务,为供应链的组织协调提供服务等等.对于一个服务行业的企业,特别是那些本身没有什么硬件设施的,就是我们所称的'虚拟物流'企业,客户的满意度至关重要,迫切需要营销理念的创新.而CRM及一对一营销等新理念的导入,正迎合了这种需要.本文试图从市场定位,服务战略制定等方面展开剖析,阐述在中小物流企业的经营中,实施一对一营销的优势.
首先,在企业的市场定位问题上,传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务.但这是相当困难的,原因在于现有的服务资源是非市场化配置的,而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的.一些大型航运企业像中海,中远由于其在介入物流业之初,就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑,才有实力进行大规模的经营.中小物流企业在创业之时,无论如何也不可能做到面面俱到,这个时候,选择合适的服务领域就至关重要.
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首先,在企业的市场定位问题上,传统物流企业总希望能够在现有储运资产的基础上发展物流服务.但这是相当困难的,原因在于现有的服务资源是非市场化配置的,而物流服务的需求是高度市场化甚至是个性化的.一些大型航运企业像中海,中远由于其在介入物流业之初,就有着强大的运输与仓储网络体系为支撑,才有实力进行大规模的经营.中小物流企业在创业之时,无论如何也不可能做到面面俱到,这个时候,选择合适的服务领域就至关重要.
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