有效地管理区域市场.doc47

市场往往由若干“区域市场”共同组成，市场的开发和经营通常通过“区域分支机构”来进行。区域分支机构是指从属于厂家的分公司、经营部、地区销售部、办事处等各级职能部门，厂家通过区域分支机构经营（或协助经销商经营）当地市场，本书将这些分支机构的负责人统称为“区域主管”。

　　对于区域市场的开发和经营，区域主管负有直接责任。他们肩负着开拓市场的重任，是厂家与市场之间的桥梁。为了实现区域目标，他们需要开展大量的协调、沟通、指导、监督、扶持工作；同时，区域主管也是在销售一线冲锋陷阵的人，需要不断地开拓市场、拜访客户、搜集信息、组织促销或开展其他类型的营销活动。

区域主管角色

　　区域市场的开发、经营对区域主管提出了较高的要求。从某种意义上讲，区域主管需要扮演区域市场策划者、区域权威、区域领袖、教练员、市场信息的接受者和发布者等多重角色。此外，在把握好自身角色的基础上，区域主管还需要科学、合理地安排工作时间。

　　1）区域主管职能

　　区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。

　　区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：

　　● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划；

　　● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼；

　　● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理；

　　● 公平制定和下达区域内业务代表的目标；

　　● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；

　　● 负责区域业务人员的招募、培训及考核；

　　● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报；

　　● 选择并管理区域内的分销商；

　　● 定期、不定期地开展市场调查；

　　● 与主要客户密切联系；

　　● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信息；

　　● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处理；

　　● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用报销，并指导其以最经济的方式运作；

　　● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损等事宜；

　　● 制订各种规章制度；

　　● 接受销售经理分配的其他工作。

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