如何做好销售预估(doc 14页)

如何做好销售预估目录：
一、销售预估的重要性
二、销售预估机制
三、业务部门的销售预估方式
四、如何做好销售预估

 

 

 

如何做好销售预估内容摘要：
1、完整的销售纪录
      完整的销售纪录是提供未来销售预估的重要依据,其中包括销售品项、销售数量、重要影响销售因素、客户的实际销售纪录等,完整的销售纪录需要有3年以上的数据数据才会有真正参考价值,季节性产品最好是5年可分析产品的生命周期及产品销售的季节性.
      重大影响销售事件如促销,广大,新闻事件,社会事件,竞争对手活动等,可以了解销售业务产生的真正原因,不是只有销售数据而已.客户的实际销售纪录,是客户实际能销售数据不是客户的进货数据,以避免过于乐观的销售预估尤其是新产品.
2、全面性销售预估考虑
      影响产品的销售不是单一原因是由多种原因造成,可为分为内部因素及外部因素
内部因素:
1) 财务能力,企业是否有足够的资金经营,生产产品必须要准备资金及设备投资都必须钱来购买,财务能力除了资金管理还有回款能力,产品利润,费用控制等.
2) 采购能力,采购能力会直接关系到产品的成本,产品的成本会影响产品在市场的竞争力,同等质产品价格比别人高会降低竞争力,以同价格销售会降低产品的利润.
3) 生产能力没有足够的生产设备及生产人力,是无法全面供给销售,有订单没有货可以销售,直接影响产品的销售量.
4) 研发能力,研发能力会影响产品的质量,同价位低质量是无法与竞争对手竞争,也无法满足客户及消费者的需要.
5) 行销能力,有好的产品没有足够的营销能力,消费者不知道企业的产品或吸引更多的消费者购买,产品无法被拉动,即使业务人员将产品推到中间商,因没有消费者的拉力产品销售量会不佳.

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