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市场营销管理讲座(ppt 103页)

所属分类:
营销知识
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市场营销管理,营销管理讲座
市场营销管理讲座(ppt 103页)内容简介
主要内容
第一讲 如何全面认识市场营销
三个案例
第一节从三个层面来认识市场营销
第二节从观念角度理解的市场营销
生产观念
产品观念
推销观念
营销观念
客户背叛率降低(客户保持率提高)对于企业的影响
第三节 从策略的角度理解市场营销
如何认识营销管理的实质
需 求 的 八 种 型 态
市 场 营 销 管 理 过 程
市场营销战略与战术的规划
第二讲 消费者市场与消费者行为分析
第一节影响消费者购买行为的因素
影响消费者购买行为的心理因素
影响消费者购买行为的文化因素
影响消费者购买行为的社会因素
影响消费者购买行为的个人因素
第二节消费者购买行为分析
消费者购买类型
消费者购买角色
第三讲市 场 细 分
第一节市场细分概论
市 场 营 销 策 略 的 演 变
市场细分的客观基础
第二节市场细分的标准和原则
第三节目标市场的选择
评估细分市场
市场的吸引力——竞争环境分析
同行业的竞争者
替代品的竞争者
潜在的进入者
供应者的经济力量
顾客的经济力量
目 标 市 场 范 围 策 略——如何界定业务或生意
案例1:SAS航空公司界定自己的目标市场
案例2:西南航空公司
案例2:西南航空公司(续)
第三节产 品 定 位
分析竞争优势的工具——价值链
第四讲产 品 策 略
第一节产 品 组 合 评 价
第二节单个产品决策——品牌决策
什 么 是 品 牌?
品 牌 模 型
品 牌 决 策
强生公司产品命名测试 
第五讲 价格策略
第一节影响价格的主要因素
影响价格的主要因素(续一)
影响价格的主要因素(续二)
第二节定价策略
一般性定价策略
细分定价策略
心理定价策略
一. 对价格差异的感受
例:奇数价格尾数对人造黄油销售量的影响
二. 参考价格的形成
参考价格的形成(续一)
参考价格的形成(续二)
第六讲 渠道策略
第一节 渠道的选择
(一)选择和客户匹配的渠道
识别主要客户及其购买行为(续) ——主要客户渠道使用和偏好
按关 键 的 准 则 选 择 销 售 渠 道
例:移动通讯企业的渠道整合
移动通讯市场的渠道形式
移动通讯市场的客户类型
不同客户的服务偏好
移动通讯市场的渠道整合
(二)选择和产品匹配的渠道
排他性
“渠道化”一种产品——使产品准备适应渠道
(三)选择赢利能力强的渠道
渠道选择过程的次序
第二节渠道的整合
典 型 的 销 售 过 程
销售过程中的渠道的专业化
例:渠道整 合
渠道整合的二个例子
渠道移交的管理
第七讲 促销策略
第一节广告运动的管理及决策
第二节营业推广——销售促进
营业推广的工具——针对消费者
营业推广的工具——针对中间商
第三节公共关系
第四节 人员推销的管理决策
什么是优秀的推销人员必备的素质:
推销方格
销售员的类型
推销人员的训练
推销人员的报酬
推销人员的激励
例:科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案
科龙公司销售人员绩效管理及薪酬分配方案(续)
分公司经理2000年年薪绩效考核评价办法
附:2000年年薪制说明

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