销售的概念与运用(doc 9页)

销售的概念与运用内容简介:
  销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。销售影响您的每一刻。
本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
　　什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求
的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足
，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
 
　　例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容
易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，
不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜
，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹
以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
　　因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊
利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。销售不是一股脑的解说商品的
功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是
说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东
西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。
如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地
。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会
信任您所说的话。您了解销售是什么后，下一个课程我们将说明销售的过程以及您该学习的销
售技
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