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渠道新概念
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厂家——总经销商——二级分销商——三级分销商——零售店——消费者，此种渠道层级可
谓传统销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实
现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”
使许多经销商实现了所谓的超常发展，但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售
网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常
常造成了严重的网络冲突，更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了厂家的心头
之患——销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。由此，我国企
业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
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