营销知识--体验理论应用于直销会场之研究(doc 32页)

营销知识--体验理论应用于直销会场之研究内容简介：
    一、研究背景
在逐步迈向超竞争的全球化环境当中，PineⅡand Gilmore (1998)提出体验经济的观念，认为体验不仅是一种独特的经济产物，也是有价值的经济商品；它可以协助企业摆脱低价竞争的循环，进一步创造企业的价值。
     直销产业虽然尚未进入低价竞争的恶性循环当中，但一直以来直销商品的品质、效果，以及价格一直是为人所诟病与争议的(陈得发、郑丽娟，1998)。另外直销商品的价格也是一般消费者最重视的(江惠翎、陈得发，1998)。冒永建、陈得发(1998)也指出，无论对于现有客户与流失客户而言，认知到直销次重要的缺点是产品的价格太贵，而且对于直销产品价格认为非常贵的比例以目前客户最高，流失客户其次。显示当时从事的直销商也都觉得价格太贵。虽然陈得发等(2003)透过美容保养品的单位价格将直销商品与传统通路的商品作比价，发现直销公司与传统通路在(美容)保养品的价格比较上并无明显偏高的现象。但是价格与价值通常是由客户主观来评断的，因此如何透过体验来提高直销商品与服务的价值，让价值与价格能够更为客户所接受，体验经济的概念或许是未来努力的方向。
此外，根据行政院公平交易委员会调查，2004年度对未来营运充满信心，认为不会有问题者仅有42家（占15.22%）。显见多数直销公司仍保有一定程度的危机感，因此留住并设法提升绩效的创造者，即负责销售的直销商，便是公司的生存基础。
    每个人都会有过往经历，但这些直销高聘一踏入直销领域的第一个动作多半是：心态归零，听话照做，每会必到，大量行动。」这是孙怀萱(2003)访问10位成功的直销人所归纳出的结论。而「会场」则是扮演着养成以上这些动作的关键性角色，无论是招募、教育训练、产品说明、促销活动、表扬激励等大都是在公司或体系的会场举办，藉此强化直销商的留住率以及经营意愿与能力来提高绩效。
    但直销公司并无法强迫直销商一定要接受公司所安排的各种训练或会议，因为直销公司与直销商之间并无雇佣关系，直销商是一个独立的批发零售者，并未有底薪、劳健保等保障，故直销公司只能就契约内容予以规范，对于少数直销商个人对外的形象与销售行为却无法控制，这也是许多争议的来源。因此如何吸引直销商愿意参与公司所举办的活动，以及如何借着创新会场活动来同时强化上下线关系与直销商的经营意愿及能力，是直销公司应该努力的重点。
  二、研究动机与目的
系统思考强调「结构改变行为」，在直销产业中，奖金制度造就了直销产业的特殊环境结构，形成了以人际网络为主以及「三位一体」的运作模式，亦即直
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