重庆某公司产品直销运作基础及技能(ppt 94页)

重庆某公司产品直销运作基础及技能目录：
第一部分、耐用品直销行业乱弹
第二部分、力帆直销关键：区域经理
第三部分、产品渠道运作
第四部分、销售人员管理

 

重庆某公司产品直销运作基础及技能内容摘要：
耐用品本身具有以下基本特征：
　　1. 需求特征：耐用品购买者对产品的需求受价格变动的影响较大；购买者对耐用品的购买不是连续进行的；耐用品的技术性较强，需要性能、操作、维护方面的服务；耐用品需求波动性较大波动速度快。
　　2. 购买特征：多是专业性购买、理性购买；参与决策人数较多，集体决定是否购买；购买过程较为冗长，有时空、质量要求；购买程序复杂；大部分人购买过程。
　　3. 决策特征：购买决策复杂；购买过程比较规范；重视契约功能，缺乏媒体聚焦，希望建立长期关系。
　　4. 交易特征：购买数量少，交易额度大；交易谈判次数多，每次谈判时间长；直接购买。
　　5. 产品特征：产品标准和参数规范性强，技术含量较高。
直击耐用品行业的营销特点：
具有市场巨大、发展迅速、政策多变、短期导向、地区差异等特点。
　　1． 以人员加网点推销为核心，采取多层次、立体推销方式。
　　2． 注重区域营销，突出专家型、顾问式销售。
　　3． 强化服务营销和技术营销。
　　4． 培育工业品牌。
　　5． 开展网络营销，重视合作营销。

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