工业品营销与消费品营销(ppt 36页)

工业品营销与消费品营销目录：
一、工业品营销与消费品营销的主要区别
二、掌握工业品客户的购买决策过程
三、工业品营销业务内容及产品演示过程的提示
四、工业品营销过程的控制

 

 

工业品营销与消费品营销内容简介：
工业品营销：
    机构购买者与机构供应商之间的商务行为，其定义为：机构与机构间为实现某种产品或服务的转换/消费所发生的营销活动.
工业品与消费品营销方面的主要区别市场的不同——用户规模大，数量少，类型多；购买力相对集中，20%的用户消费80%的产品量。
     产品的不同——技术复杂，成本高；要求业务员既懂技术，又要协调用户内部工程师、使用人员与行政主管间的关系。
顾客的不同——非冲动型购买；长时期酝酿，多部门、多层次的集体理性决策。
    客户内部各职能部门因其责任不同，所关注的重点是不同的，营销员要把工作做到其组织内部，当各方意见不统一时，应主动协调其内部关系或冲突，把握决策的主动性。主要协调方法为

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