关于顾问式销售技术的介绍(ppt 68页)

关于顾问式销售技术的介绍目录：
一、引进顾问式销售的原因
二、顾问式销售方法中的销售行为和顾客购买行为
三.顾问销售方法中的SPIN询问模式
四.SPIN询问方式中FAB的运用

 

 

关于顾问式销售技术的介绍内容简介：
1、什么是顾问式销售
引进顾问式销售的原因：
      在理解这个概念之前，我想先给大家举一个例子：
      假设面对一个在货架前晃来晃去的先生,我现在要销售一瓶去屑洗发水我这里将有两种销售方法
第一种 我会向客户陈述：这位先生，我这里有一瓶去屑洗发水，它特含SPT分子，在去除头屑的同时能有效抑制头屑细菌的再生。同时它特含薄荷精华，性质温和，在保护您的头发的同时还能起到醒目提神的功效。您可以买一瓶试试啊，价格也挺实惠的。
 第二种 我将向客户陈述：这位先生，您好！请问您是需要洗发水吗？请问您以前主要使用什么牌子什么类型的洗发水呢？您对它情有独钟的原因是什么呢？您对洗发水的选择还有什么其他要求呢？
     顾问式销售方法的定义：
     在与客户沟通中通过技巧性地问话,从客户的购买行为出发,挖掘出客户的需求点并将这种需求点有目的性地与推销的产品的特点相结合,从而完成销售目标的过程.
      2、顾问式销售的特点
下面我们继续沿用刚才的例子来探索一下顾问式销售的特点
a.隐藏了直接的销售进攻性
       顾问式销售方法更倾向于一种双向的交流行为.在这里你的第一个目的并不是推销你的产品 而是让客户明白你想帮  助他认识到并解决某些问题

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