大客户精确销售模式(ppt 33页)
大客户精确销售模式(ppt 33页)内容简介
大客户精确销售模式目录:
1、导论:销售培训的发展历程
2、大客户精确销售模式介绍
3、大客户精确销售模式的设计原则
4、大客户精确销售模式的体系结构
5、大客户精确销售模式的培训目标
大客户精确销售模式内容简介:
在销售的第一时代,客户所持的是一种赢—亏观念,销售人员充当着说服者的角色。这个时代的销售技巧都是以激励—响应、以及服从策略为基础的。
在销售的第二时代,销售人员充当着问题解决者的角色,双赢观念占据主流地位。销售人员的工作重点放在询问客户、听取意见、建立信任以及搞好客户关系等方面,这个时代的销售技巧可以被理解为“需求—满意度销售”。
在销售的第三时代,客户面临双重挑战:缺乏高质量的决策和有深度的决策过程。在这一时代,销售人员充当着商业优势创造者的角色,销售人员必须发挥自身业务洞察力,了解客户的业务过程与业务重点,为客户提供真正有用的解决方案。销售人员的工作是管理客户的决策过程,协助制定一种为双方带来最佳成果的决策。
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