“心品二道茶”—终端管理手册(doc 28页)

“心品二道茶”—终端管理手册目录：
一、终端销售的意义………………4
1.1、终端销量是有效的促销手段。………………4
1.2、终端销售是强有力的竞争手段。………………4
二、终端业务运作方式………………4
2.1、随车铺货：………………4
2.2、电话拜访………………5
2.3、终端销售………………5
三、终端销售体系的建立——员工的培训、  个体素质的提升………………5
3.1、终端业务代表的职责：………………5
3.2、良好的心理素质：………………6
3.3、终端业务代表应掌握的技能：………………6
四、终端生动化管理………………7
4.1、商品陈列应注意六大要点：………………7
4.2、常用的陈列方法………………7
4.3、生动化法则………………9
4.3.1、争取最好的陈列位置………………9
4.3.2、货架陈列：………………9
4.3.3、落地陈列：………………9
4.3.4、广告品使用技巧：………………10
五、终端客户库存管理………………10
5.1、何谓客户库存管理?………………10
5.1.1、先进先出………………10
5.1.2、警示即期品………………11
5.1.3、保持前期充足度，促进后线空仓………………11
5.1.4、1.5倍安全库法则………………11
5.2、说明:………………11
5.3、库存管理注意事项：………………11
六、终端客户异议处理………………12
6.1、拜访零售店客户话术………………12
6.2、怎样说服零店让你摆货架?………………13
6.2.1、提出问题………………13
6.2.2、开始灌输好的生动化理念………………13
6.2.3、树立专业形象造悬念，增强说服力，给客户洗脑。………………13
6.3、怎么说服零售店把品种进全？………………13
七、终端业务人员每日工作流程………………14
7.1、终端拜访业代工作流程………………14
7.2、客户拜访工作内容：………………14
7.3、客户拜访动作流程：………………14
八、终端业务技巧………………15
8.1、 基本业务技巧………………15
8.2、专业的操作水准………………15
8.3、终端业代线路拜访技巧………………16
8.4、不要轻易给客户许诺………………16
九、终端的启动和管理………………17
9.1、市调………………17
9.2、建立区域………………17
9.3、建立路线………………17
9.4、编号………………18
9.5、团队铺货………………18
9.6、人员管理………………18
十、终端业务管理表格………………19
表—：客户档案表………………20
表二：客户名册………………21
表三：客户销售记录卡………………21
表四：业代每日工作记录………………22
表五：业代销量明细表………………24
表六：市态汇报表………………25
表七：业代线路检核表………………26
表八：业代检核结果记录………………27

 

“心品二道茶”—终端管理手册内容摘要：
    终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，是商品、顾客、金钱三项要素的联结点，是厂家销售的最终目的地，是“卖的终结”的场所。

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