渠道成员的甄选-备份文件(ppt 23页)

分销渠道的建立
甄选代理时常出现的问题
代理商甄选推荐步骤
渠道甄选中应注意的问题
第一步：
建立区域代理备选数据库
第二步：确定覆盖率的实施策略
初步估算代理商数量的方法
第三步：走访调查
走访调查的要点
第四步：比照评价经销商
形成甄选矩阵图
第五步：谈判确定经销商
我们的经销商来自：
谈判前分析对方的整体情况
访前分析对方的整体情况
谈判中拉动对方的筹码（应对措施）
代理商谈判常用技巧
各阶段谈判接洽时的注意事项
有关二级市场
谈判过程整体注意：
第六步：签订代理合同
代理合同中的要素范例
（条款与说明、做什么、奖什么、罚什么）
合同条款之外的要求

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