解决方案式销售(ppt 55页)

解决方案式销售

目录：
（一）基本原则
1.客户在购买中的关注点，对我们销售意义是什么？
2.购买的不同阶段，客户关注的不同层次对我们有什么启发？
3.我们以往销售中的行为中，有什么习惯行为是同此结论结论大相径庭的？
（二）激发购买兴趣
目的: 简单+清晰的描述
1.明确的目标客户
2.针对客户可能的问题(业务关键议题), 你的解决方案能提供的好处.
3.获得以上利益的大致投入是多少
基于:
1.你已知客户的经验
2.公司的经验
3.你对客户的理解
（三）需求诊断
（四）方案销售的控制
（五）翻盘的艺术
（六）方案销售的流程

内容摘要：
    我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们的财务上的回报。
    One thing we’ve discovered with certainty is that anything we do that makes the customer more successful inevitably results in a financial return for us.

 

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