促销活动的两种形态(ppt 69页)

促销活动管理    目录

 

一  促销活动类型划分
按实施的促销对象划分:
1.对批发商\零售商促销
2.对本公司销售队伍促销
3.对消费者促销
(一)促销策划的基础
1.促销形式
2.促销的范围  
3.产品范围、市场范围
4.促销的策略

(二)促销策划的过程
 1.促销目标设定
 2.选择促销工具
 3.制定促销方案

二  区域促销策划实务
1.1促销策略
2.1促销目标设定
(一)消费者目标
(二)销售目标
2.2促销工具的选择
(一)与促销目标相一致
(二)参照多方意见
(三)决策前的评估
(四)促销工具组合
2.3制定促销方案的注意事项
1.比较和确认刺激程度
2.促销媒介的分配
3.选择促销对象
4.确定目标市场范围
5.促销时机的选择

三  促销活动的实施
3.1厂家促销的特点
1.对象选择
2.对批发/零售客户的依赖性
3.对批发/零售客户的监测
3.2推式促销和拉式促销
（一）推式促销
1.对批发/零售客户促销
2.短期和容易控制
3.财务风险小
4.导致过量库存
5.对销售人员促销
（二）拉式促销
1.对消费者促销
2.财务风险较大
3.消化渠道库存
3.3对客户配合促销的要求
(1)对批发客户的要求
1.人员的支持
2.进货的要求
3.配送货品的要求
4.部分资金的投入
(2)对零售客户的要求
1.场地的支持
2.进货的支持
3.零售人员的支持
4.促销品的充分利用
3.4促销活动的评价

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