市场营销策略模块(ppt 48页)

市场营销策略模块——分销渠道策略

知识目标
1.了解分销渠道的功能和类型；
2.弄清影响分销渠道选择的因素和分销策略；
3.掌握设计和管理分销渠道的方法。
能力目标
1.能正确分析分销渠道选择的因素；
2.能根据实际情况正确设计和管理分销渠道；
3.能正确选择一条时间短、速度快、费用省、效
   率高的分销渠道。

 

一、分销渠道的含义和类型
（一）分销渠道的含义
1、分销渠道的层次
两种基本模式：
  消费品市场的分销渠道
  产业市场的分销渠道
（二）分销渠道的类型
分销渠道的宽度
  普遍性分销策略
  选择性分销策略
  专营性分销策略

归纳小结
    所谓分销渠道，就是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。分销渠道既可根据渠道层次也可以根据分销渠道的宽度来分类，应从不同企业、不同产品的实际情况出发，进行正确选择，以利商品销售市场的开拓。

二、影响分销渠道选择的因素
（一）产品因素
（二）市场因素
（三）生产企业本身的因素
（四）其它因素

归纳小结
    分销渠道是企业进入市场的前提，企业在选择分销渠道时要受到产品、市场、企业本身、其它等因素的影响，我们只有充分了解，正确分析这些因素，才能掌握其规律，有针对性地做好分销渠道工作。

三、分销渠道的管理
（一）选择渠道成员
（1）中间商的信誉和知名度。
（2）中间商的实力。
（3）对企业产品的熟悉程度。
（4）预期合作程度。
（二）激励渠道成员
（三）协调与渠道成员的关系
（四）评估渠道成员
归纳小结
    面对日益成熟的买方市场，企业营销人员在分析了影响选择分销渠道应考虑的因素，正确进行了分销渠道设计后，必须加强对渠道成员的选择、激励、协调和评估，以确保货畅其流。

实训一：分销渠道调查分析
实训二：资料分析
1借总统的话一用
2枸杞的销路
3中国移动业务——营销渠道的结构
4“伊人净” ——销售渠道设计分析
实训三：情景模拟

 

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