如何有效地管理区域市场(doc 53页)

如何有效地管理区域市场（一）

内容结构：
一、关于区域主管
二、销售队伍建设
三、渠道管理
四、客户管理
五、销售过程管理
六、销售结果管理
七、渠道管理案例：佳都国际集团（PCI） 渠道定义

学习要点：
1、区域主管的职责
2、销售队伍建设的内容
3、渠道的设计和管理
4、开发新客户的方法
1．管理客户的方法
2．以“销售日报表”为核心的销售管理工具
3．专业检讨体系的建立

学习目的：
1、让区域主管进行自我定位
2、学习如何建立一支过硬的团队

 

1）区域主管职能
    区域主管是厂家在当地的全权代表，全面负责当地市场的开发和经营，并对区域销售目标负主要责任。
区域主管向销售经理（厂家销售部负责人）汇报工作并受其领导，在指导和管理区域内销售工作的同时，还需要协助市场部做好区域市场的调研、宣传、促销等活动，其主要职能如下：
● 分解落实本地区销售目标，费用预算和货款回笼计划
● 负责区域内销售目标的完成及货款回笼；
● 选择、管理、协调区域分销渠道，依照厂家整体营销   政策建立区域销售网络，并加强售后服务及资信管理
● 公平制定和下达区域内业务代表的目标；
● 定期拜访重要零售及批发客户，并制定促销计划；
● 负责区域业务人员的招募、培训及考核；
● 指导区域业务代表开展业务工作，并接受其工作汇报
● 选择并管理区域内的分销商；
● 定期、不定期地开展市场调查；
● 与主要客户密切联系；
● 向销售经理提供区域管理、发展的建议及区域市场信     息；
● 负责本地区定货、出货、换货、退货信息的收集或处     理；
● 负责管理并控制区域内各项预算及费用的使用，负责   审查区域业务员（业务代表、理货员和促销员的费用   报销，并指导其以最经济的方式运作；
● 处理（或协助经销商处理）呆帐、坏帐、调价、报损   等事宜；
● 制订各种规章制度；
● 接受销售经理分配的其他工作。

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