SPIN大客户销售与顾问技术培训教材(PPT 136页)

知识的时代
平衡计分
重新认识大客户销售
大客户经理面临的挑战和机遇
优秀的大客户经理如是说
构造你的“项目函数”
如何在与客户的三角恋爱中取胜？
内容
大客户销售理念及创建人际信任关系
首先应回答的三个问题
你是否曾经历?
人际信任
人际共鸣
人际间都有哪些共鸣？
建立共鸣的技巧
人际共鸣的层次
建立信任的方法
用共鸣打开心门，搭建信任的心桥。
三种价值客户
三种价值类型客户的两个基本问题
选择与客户价值一致的销售模式
选择与采购策略一致的销售模式
选择与客户的投入一致的销售模式
每种类型销售创造价值的机会
每种类型销售的关键成功因素
交易型销售如何在采购链上创造销售价值
顾问型销售如何在采购链上创造销售价值
企业型销售如何在采购链上创造销售价值
客户内部五个角色关系
人际沟通的五种类型
五个阶段的客户特征和采取措施
个人需求分析图
需求、需要、要求？
透析客户需求
决策者人际风格分析
除了性格还有什么？
客户类型与策略－公司视角
两个故事
给我们带来什么样的启发
SPIN®selling–提升销售力的捷径
SPIN是什么
SPIN彻底改变了几个与销售有关的领域
大生意与小生意
适用大生意的领域
适用小生意的领域
透析客户需求：冰山模型
SPIN
SPIN中的需求分类
销售流程与SPIN
销售会谈的四个阶段
初步接触
初步接触和开启会谈
提问的形式
调查研究
调查研究开放型问题与封闭型问题
开放式问题
开放型问题与封闭型问题
背景问题—练习
难点问题—练习
暗示问题--定义、例子、研究表明、规划、风险
暗示问题—练习
需求-效益问题如何帮助你销售
需求效益问题设计
需求-效益问题—练习
隐含需求和明确需求
开发需求的最后一步就是要把问题变成一个愿望、
一种需要和一个要行动的企图
SPIN要义:神游太虚
SPIN回顾
价值等式
价值
特征，优点，利益
特征、优点、利益在大生意中与小生意中的影响程度
销售周期中的方案、优点与利益
区别是特征、利益还是优点
异议的来源与影响
客户异议的分析与评估
异议的出现、原因、类型、防范异议
异议处理的原则
价格异议的策略
没有能力异议的策略
有能力异议的处理策略
利益呈现的目标和步骤
呈现技巧－合乎逻辑
展示自己：呈现技巧
展示自己
打击对手
呈现的真谛
没有说服，只有引导和选择
LSCPA－有效的异议处理流程
有效地证实能力
会谈后的四种可能结果
典型的进展
获得承诺的四个行动
判断下列状态—练习
如何学好SPIN
如何掌握SPIN技巧
..............................