电子元器件销售培训教材(PPT 38页)

1、销售是什么…
销售人员的个性
销售人员的能力
3、心态、方法、行动
第二章大客户拓展策略
从客户角度看购买原因？
销售的六大关键步骤
销售案例讨论
一、了解客户
1、发展向导
2、收集客户资料
客户资料四项内容
3、组织架构分析-职能、级别、角色
决定成交的四类人
4、判断销售机会
二、建立信任
1、如何赢得客户的信任
性格特征
表现型（孔雀）
喜欢交际，易冲动不受约束，爱冒险，喜欢展示自己。
友善型（拷拉熊）
愿意听取别人建议，从不固执己见，敏感，乐于助人。
分析型（猫头鹰）
专注于过程，注重数据分析，追求完美，不善交际，讲究逻辑，讲方法。
支配型（老虎）
以目标为导向，作出计划，然后坚定地达到目标，守纪律，擅长组织和管理。
3、客户关系发展阶段
4、建立客户关系的五投资
时间的投资
精力的投资
偏好的投资
感情的投资
经费的投资
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