产品市场销售策略分析(最新精编)(3个doc,6个ppt)

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产品市场销售策略分析(最新精编)(3个doc,6个ppt)目录：
一、OTC药品推广策略与销售管理
二、OTC营销策略
三、某医药公司销售渠道策略
四、医药类功能性广告产品销售策略
五、提高销售业绩的八大策略
六、服务产品营销策略开发与客户管理（1）
七、汽车市场营销-汽车销售渠道策略
八、电信产品销售策略
九、销售策略--建伍对讲机产品销售策略

 

产品市场销售策略分析(最新精编)(3个doc,6个ppt)内容摘要：
其中《OTC营销策略》简介如下：
一、OTC医药企业现状
　　1、OTC药品情况
　　2001年6月，国家药品监督管理局发布了第二批国家OTC药品目录，同时另文公布了第一批乙类OTC药品名单，至此，我国OTC品种已达1860个。同第一批公布的OTC药品目录相比，第二批OTC药品目录的一个显著特点是中成药占据绝大部分比例，中成药制剂在国家OTC药品总体中所占的比例达到80.1%。
　　我国的西药OTC按药品作用系统与作用部位分为十四类，分别是：神经系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、营养滋补用药、皮肤用药、耳鼻喉用药、眼科用药、口腔用药、抗过敏用药、妇科用药、一般外用药、婴幼儿和儿童用药、循环和出血用药以添加剂。中药主要是抗衰、滋补、保健以及抗菌消炎、防治感冒、镇咳化痰止喘、健脾开胃、祛风湿、止泻、镇静安神、治疗便秘等类的药物。
　　数据显示，感冒药、止痛药、维生素以及消化道疾病治疗药仍为当今全球OTC药品市场上的四大主导产品。
　　2、市场竞争格局
　　我国现有医药企业6000多家，其中合资企业有1800余家，大型企业300多家，医药商业13万多家，其中医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家。在深沪两市中主营医药的52家上市公司中，化学制药类有20家，中成药类16家，生物制药类10家，医疗器械类3家，医药商业类3家。由于历史原因，我国单纯从事OTC药品生产的企业并不多，整个行业还保持着浓厚的传统医药色彩，尚未形成完整、成熟的OTC营销模式、发展模式。
　　众多的国内企业和跨国公司的进入，决定了我国OTC市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。由于OTC药品是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。
　　3、企业的主要问题
　　我国OTC企业面临的主要问题有：
　　3.1企业多而散，实力参差不齐，产品严重趋同，生产能力过剩；
　　3.2企业研发资金投入少，创新能力不足，产品单一；
　　3.3企业发展战略、市场操作理念落后；
　　3.4市场竞争加剧，中小企业面临分化淘汰；
　 此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，更多的中小企业将在残酷的竞争中遭到兼并、淘汰。可以预计，一次医药企业资产重组、转换的新热潮就要来临，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。
　　4、企业的首要任务
　　面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，特别是已经生存在夹缝中的中小OTC企业，形势更为严峻。摆在企业面前的只有两条路：变还是不变，前者未必是生路，但后者绝对是死路。一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合，另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。
二、产品与品牌提升策略　
　　OTC是典型的品牌消费。这是因为药品密切关系着人们的健康与生命，而一般消费者又难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的OTC品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个OTC企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。
　　OTC药品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指OTC的疗效和质量；二是形式产品，指OTC的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指OTC提供给病患者的附加价值和服务。由于OTC药品产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。
　　如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为三条：两定两广、日月同辉、创新求异。
　　1、两定两广
　　两定：一是企业定位，一是产品市场定位。
　　通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。
　　两广：一是广告传播，一是广建通路。
　　通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。
　　2、日月同辉
　　纵观整个OTC行业的品牌发展历程，大体有四个方向，一是由医药行业品牌向大众OTC品牌转化，二是由单一产品品牌向多元化产品品牌转化，三是由普通公众品牌向个性化品牌转化，四是由产品品牌向企业品牌提升。
　　这里的“日”就是指企业品牌，“月”是指产品品牌。所谓“日月同辉”就是通过造就一个或几个月亮来成就一个强势的太阳，再通过太阳照亮更多的月亮或小太阳，实现月亮太阳相互辉映，最后照亮整个地球——企业和市场。即：以产品品牌的培育作为先导，通过诸多拳头产品品牌的建立最终来提升企业品牌的整体形象，以企业品牌作为基础培育产品品牌，通过系统的品牌建设实现企业主品牌统领下的多元产品品牌的互动并进，共同提升。
　　但无论单一产品品牌的培育还是企业品牌的建设，都不宜过分追求“轰动效应”，而应在保证质量疗效的前提下，准确定位，循序渐进，通过科学的整合传播，塑造一个健康、诚信、个性鲜明、成功的形象。

其中《医药类功能性广告产品销售策略》简介如下：
医药保健走过了一路风雨，从当初的三株的小报加人海战术，到如今脑白金重金砸出了礼品市场，其间又穿插着演绎了会议销售、体验销售等，单拿会议销售来说，又演变出许多变种，旅游、餐饮、商务、专家等，动足了脑筋，想晕了头脑。
随着消费市场的日趋成熟和管理体系的渐渐完备，整体医药保健市场逐渐向理性回归，消费者日益理性以及经销商的日益理性，歪产品加歪招的投机取巧思想两头都已行不通，坑蒙拐骗的医药保健时代已经成为过去，销售的元素也基本集中到原先的传统媒介如报纸电视广播等，销售模式也返朴归真，基本遵循广告——销售——复购的三部曲。
 然而，在广告成本在楼市以及汽车等高价产品拉动下，已经攀升到令人望而却步的地步，要想走好这条华山路，要求我们更要稳打稳扎，认真地做好每个环节，功能性广告产品并非简单的广告二字能够造就。功能性广告产品的销售就好比在进行一场战役，在战争白日化的阶段，就是考验战争双方各自的后勤以及保障体系，如何进行保障，将从如下的十一条逐步展开。
 （一）选产品
 好文题一半，一个成功的市场离不开好的产品，选择好了产品，对整个市场意义重大，如在这个环节出了差错，接下来的工作要么事倍功半，要么一路黄泉。选择产品得从自身状况出发：如果手头资金雄厚且队伍稳健，并且想长远发展，可以选择大病种的新生产品，例如最近风靡的糖尿病领域的桑叶提取物等；如果是资金相对较少，又无团队而言，就应该选择偏门病种的小产品，如狐臭、痛风产品等。当然这些并非绝对，如果能够成功地深挖当地市场且能成为垄断产品，小病种产品也能做大。曾有一个小不起眼的女性红血丝产品在一年创下6000万销售的神话。
这些还仅是从一些概念上而言，再看产品的本身的一些细节，比如我就有个习惯，买东西先看产地。就医药保健而言，一般是北京上海两地的比较硬一点，如果生产厂家在地图上都需要找半天，个人建议你找那样的产品，因为我认为，即使消费者买了也对这个地方充满了疑虑，这究竟哪产的？如果仅仅是狐疑也就罢了，我最怕消费者看到我的产品产地后那种不屑的眼神。
 再看包装，产品的功能定位和包装紧密相连，不可能一个中老年产品出现花哨艳丽的颜色和美女图片看上去象女性产品，也不可能一个企业管理产品出现卡通形象儿童产品。
看卖点，这关系到以后你如何展开广告，虽说一些厂家都配套了一些基础文案和电视广告片，但这其中不乏不少厂家是例行公事，纯粹是为了应付招商。就好比战士去前线打仗，部队给每个士兵发枪，结果发了把木头的枪给你，虽说也同样有个很好的名字，也叫枪。
 在选择产品的过程中，往往都存在着不少误区，不少人都喜欢找个产品适应面很广，恨不得全世界人民都能服用，随便拉一个人过来都有可能购买。就象很多人都喜欢选择中老年的心脑血管产品一样，他们选择的理由看上去很充分，只要上了50岁的人，无论抓谁，查一查多少都有点心粥样动脉硬化的趋向，消费者的群体就会变得特别宽泛。可他忽略了这样的一个重要问题，就是心脑血管疾病患者本身对疾病的关注程度还

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