导购人员培训教材(PPT 55页)

销售上不去的原因
四个判断
开场白
渐入式:
“你好!欢迎光临!”
“请问您要选择什么风格的家具呢”
“这里是**家具**系列,
是简约+后现代风格的家具”
“您家里的装修是什么风格呢”
后现代风格
后现代风格的室内设计，空间组合十分复杂。
常常利用设置隔墙、屏风、柱子或壁炉的手法来制造空间的层次感，
使居室在不规划、界限含糊的空间，
利用细柱、隔墙形成空间层次的不尽感和深远感。
大厅在设计上用材质和颜色将地面分割成一白一黑两部分
增强体验和现场感觉
有效演示并鼓励顾客试用（触感、视觉）增强顾客的体验感受
努力主导与顾客的谈话，而不是让顾客来主导你。
不断引导顾客说出“是”。
揣测顾客的疑虑，并主动讲出来，为他解说
视情况为客户动手设计简易的家居平面布置图，争取做大单。
区分特征和利益
使用产品资料、手册，用数据说明产品特点提炼产品优势及独特之处。
倾听顾客的反映，确定与他交流的方式。通过观察其表现，择他最易接受的方式 
可根据顾客喜好介绍产品，虑其所虑，供其所求
首次临店切忌不要强烈暗示购买
利益陈述
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