人力资源管理课程(doc 41页)

改革薪酬制度

在讨论建立销售部门激励性薪酬制度的可能性时，王戴维发现刘先生很赞同。实际上，刘先生提出陈先生和他的两个销售员，拿现在工资的70%作为基本工资，剩下的30%或更高根据确认订单的多少发放。在这种安排下，刘先生建议每个销售员每销售一吨饲料拿5元。这样，一个销售员每月卖出18吨，他的收入就和现在的工资水平持平，210元基本工资加90元奖金正好300元。刘还提出要对每月超过三天没上班的销售人员进行处罚，扣减工资，但他不能确定处罚到何种程度才合适。

王戴维认为刘先生提议的主要问题是没有激励销售员每月销售超过18吨的饲料，这些销售员对每月300元的工资早就习以为常了。而且，即使全部4名销售员每月都销售18吨饲料，每年也只不过有864吨，离盈亏平衡点产量3000吨还差得远呢。为此，王戴维提议整个销售部的都只拿现在工资的50%作为基本工资，外加每吨15-20元的不封顶奖金。现在每吨鸡饲料和猪饲料的销售分别有90-100元的边际利润，因而在经济上是可行的。王戴维同时建议刘先生和陈共同努力招聘更多的销售员，这样可以覆盖更大的销售区域。添置新的摩托车，这大约需花费7500元。在阐明自己的想法时，王戴维说“销售员需要有更大的激励使其走出办公室，同时我们可以拓宽自己的市场区域到临近香州的其他市场。”王戴维的提议遭到了刘和陈的共同反对，王戴维猜测：“对他们来说风险太大投入也太大了。”所以王戴维希望有折中的办法可以让两位经理都满意，而且可以让销售有大幅度的增长，使饲料厂在将来的12-18个月内扭亏为盈。

 

..............................