客户发展策略专题报告(PPT 44页)

国际市场发展规律表明，从以产品为中心，到以渠道为中心，再到以客户为中心是企业发展的必然趋势
成熟市场的众多保险公司都已转向以客户为中心的经营策略，其中以安联为例，已经建立起了系统性的客管体系
中国保险行业在过去的10多年中高速发展，部分地区已呈现出半成熟市场的特征，城市和县域的商业保险覆盖率存在明显差异
中国市场的客户结构快速变迁，不同客群体现出更加差异化的保险需求
国内的优秀同业已经开始了客户策略引导下的战略转型
新华在初级市场阶段取得了客户数量与保费规模上的快速发展，但是由于客户战略的缺失造成客户结构等指标不理想，对于未来发展存在诸多挑战
未来五年，为实现公司战略目标，新华必须制定并实施符合中国寿险市场发展的客户策略，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地
客户分层是制定客户策略的前提和基础
客户战略分层的方法和流程
从可分析性和可应用性的角度界定客户分层的主体范围
通过评估， “生命阶段”和“收入/资产”因为最能符合分层基本要求，而且适用性高，所以被选取成为客户细分的基本维度
 综合考虑指标的代表性、数据的可得性及有效性，我们采用年龄作为划分客户生命阶段的具体变量
综合考虑指标的代表性、数据的可得性及有效性，我们使用“保费支出”来预测客户的收入水平，并根据渠道特点使用不同的保费指标来进行细分
我们使用“生命阶段”与“收入水平”分渠道地对现有客户做出了初步的细分
基于相似性将个险和银代综合初步分层归并为7个客户群
客户分层的图谱概览
客户细分快照 – 青年成长群
客户细分快照 – 中青年低收入群
客户细分快照 – 中青年中等收入群
客户细分快照 – 中青年高收入群
客户细分快照 – 老年低收入群
客户细分快照 – 中老年中等收入群
客户细分快照 – 中老年高收入群
根据主流目标客户发展方向，我们对细分客群进行战略归集评估
 通过对各类客群开发价值及难易程度的评估，我们对各客户群进行了战略归集
七类客户群在以上四个类型客群中的划分
根据公司五年战略与未来城镇化、老龄化市场发展趋势，制定公司客户策略
公司战略指出未来五年以大众及大众富裕客户为主流客户，要求进一步壮大主攻类客群，加大拓展类客群获取
公司五年战略指明与客户共同成长，要求提升客户价值贡献，优化客户结构
城镇化发展趋势要求壮大主攻类客群，适当获取培育类客群
老龄化发展趋势要求扩大老年拓展类客群，积累中年主攻类客群，满足老龄客户养老及健康护理等方面需求
综上，公司未来五年的客户策略为“两增一优”，同时对于不同客户战略归集制定差异化策略
预计客户策略的落地，将实现截至2015年总量翻番、结构优化、持续增值的目标，带来
根据成熟市场的经验，客户策略是在“以客户为中心”的理念先行和有力的后台支撑下，通过客户洞见的传导应用以及KPI考核追踪的杠杆撬动来实施的
对公司而言，由渠道驱动转变为客户策略驱动必须做好四个转变，提升六项能力
基于客户策略的实施方式和实施要求，建议在公司范围内实施九项关键举措
我们从“紧迫性/重要性”和“实施难度”两个维度对九项关键举措进行评估
根据评估结果，九项关键举措的实施优先排序如下
我们建议分三个阶段实施各项举措，逐步建立公司的竞争优势
基础准备期客户管理工作计划
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