谈判的策略与技巧教材(PPT 19页)

中局是谈判的关键时刻，整个谈判的中局约占三分之二的时间。
①问题已经很清晰、细致，双方往往出现对抗的局面。
②产生分歧，甚至会出现明知故问，设置障碍的现象。
③条件过高也是对方的理由，同时他们也会提出很多很多也许是过分的要求。
中局时谈到这个地步很关键，能否顺利地谈下去并达到目的，就要看控场能力和技巧了：
①一定要认识到双方产生分歧的原因，总体来说还是利益和风险的问题，分配原则问题。
②双方都要在此时争取最大的利益、最小的风险（而我们要巧妙地实现风险转移，争取最大的利润。）
③能不能成功，就要看能不能实现双方利益的平衡，风险最低。
④要有足够的事实支持我们自己的观点，有论点、论证、论据：
a：价格体系要合理。
b：市场上受欢迎的不争事实。
c：利益（收益）远远高于我们的条件和预测。
d：举例说明。
在中局谈判中，要沉得住气，要随和，同时运用多种技巧。
谈判人员应该表现出：
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