销售价格谈判与专业回款技巧培训课程(PPT 140页)

课程目录
价格谈判的条件
制定谈判策略
价格谈判三步曲
价格谈判陷阱及应对方法

 课程收益
 讲师介绍
 销售业绩
价格谈判的条件
 视频观摩：沟通对话中的迎合
启 发
知识要点
 迎合技巧(1)
 迎合技巧(1)
一、了解客户的谈判心理
案例分析：这个谈判能赢吗？
 知己知彼，百战不殆。
2.了解客户的谈判心理
 了解客户的谈判心理
了解客户的谈判心理
 了解客户的谈判心理
客户的哪种心理状态下，能通过谈判获得订单呢?
客户心理
3.价格谈判能解决的问题
视频观摩：不能简单说“不”
 分享说明
二、价格谈判的条件
三、判断你的竞争地位
1.谁是竞争者
2.客户偏好和我们的竞争地位
二、制定价格目标和底线
案例分析
案例分析
三、制定报价和欲望终止线
 1.如何报价？
报价种类
 报价技巧
 报价技巧
 采购心理学
 要 点
如何制定欲望终止线？
 四、报价策略表
小结：制定谈判策略
价格谈判三步曲
销售方
 客户方
案例：马先生买花
 案例思考
一、控制客户期望值
 1.压低期望
如何压低马先生的期望
 2.提升价值
你如何提升玫瑰花的价值呢？
 3.拔高定位
你如何拔高定位？
马先生的获得的信息
 沟通游戏
分享说明
 相关讨论
 二、价格磋商
1.不接受客户的第一次还盘
案例体验：接受第一次还盘的结果
接受客户第一次还盘的结果
如何应对客户的第一次还盘
2.递减让价
什么是递减让价？
 为什么要递减让价？
案例思考
 不同让价方式的结果
 如何递减让价？
 案例分析
 要点
3.天下没有白吃的午餐
视频观摩：条件换条件
 启发
提出交换条件
案例分析
 角色演练
三、终止谈判
1.报出“底价”
2.设置门槛
 3.替客户搭桥
3.替客户搭桥
 案例分析
 销售方
 价格谈判路线图
小结：价格谈判三步曲
价格谈判陷阱及应对方法
一.预算不足
案例分析
二.红白脸
三.情感游戏
五.价格折中
七.空头支票
小结：价格谈判陷阱及应对方法

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