商务谈判理论教材(PPT 94页)

商务谈判
为什么需要谈判？
一、需要是人类一切行动的原动力
什么是需要？
(一)马斯洛的“需求层次论”
(二)需要与谈判的关系
(三)商务谈判中不同适用方法
(1)谈判者顺从对方的需要
【案例】
(2)谈判者使对方服从自己的需要
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
明星妙策化干戈
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
(5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要
(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
（四）如何发现对方需要?
（一）适时提问
（二）恰当陈述
（三）悉心聆听
（四）注意观察
二、商务谈判心理
（一）商务谈判心理概述
2、商务谈判心理特点
(2)商务谈判心理的相对稳定性。
（3）商务谈判心理的个体差异性。
（二）商务谈判心理企业管理
（三）谈判中心理战术
（四）商务谈判中的心理禁忌
（五）性格与谈判
谈判的关键性控制要素-利益共同点（CI，CommonInterest）
利益共同点（利益交叉点）
案例1、中国人的“会而不议、议而不决”
案例2、老板当众骂新进员工
案例3、男装店与女装店
案例4、新进员工想借钱
谈判的关键性控制要素-利益共同点
案例5、工程师年底借钱给孩子办转学
获取共同利益路线图
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