销售经理管理之客户管理(doc 51页)

销售经理管理之客户管理目录:
1．客户开发的基本步骤；
2．客户管理的内容；
3．了解客户满意度；
4．客户服务的主要内容

 

 

销售经理管理之客户管理内容简介:
　 1．销售目标实现的关键
   企业在制定了销售目标（包括销售额目标、毛利目标、增加销售网点目标、货款完全回收目标等）后，那么实现这一目标的关键在两方面。
　　•目标分解
　　销售经理要具体细致地将上述各项目标分解给销售员、经销商，再配合各项销售与推广计划，来协助销售员、经销商完成月别、季别、年度别或产品别、地区别的销售目标。　　　　
　　•过程进行追踪与控制
　　销售经理要对销售过程进行追踪与控制，了解日常销售工作的动态、进度，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。也就是说，销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。　
　　2．时间管理
　　销售过程管理的一大关键，就是要把过程管理当中的时间管理，从过去的年度追踪细化到每月、每周甚至每日追踪。　
　　销售过程管理分为：
　　销售员与办事处主任要进行每日追踪（也可说是自我管理）；
　　中层主管要掌握每周进度；
　　高层主管则须控制每月管理；
　　经营者则只要看成果即可。　
《销售经理》第七章：客户管理（上)

　　3．销售员过程管理
　　•每日拜访计划表
　　销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后，应每天制订拜访计划，包括计划拜访的客户及区域；拜访的时间安排；计划拜访的项目或目的（开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他），这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。

 

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