有效的分销管理(doc 14页)

第一讲  分销管理基本概念
1．引言
2．基本概念
3．业务模式
4．相关问题
第二讲   分销网络结构设计
1．分销网络设计的必要条件
2．什么是健康网络
3．分销内部组织
4．分销设计流程
5．调查的技术和方法
第三讲  分销网络设计方法
1．星型网络案例——金牛贺岁卡
2．树型结构案例——实达打印机
3．复合型案例——三一公司
4．现场真实案例讨论
第四讲 分销网络介绍
1．如何选择代理商
2．代理商培训
3．培训工具
4．代理商合约注意事项
5．招商的方法
第五讲 代理商的管理
1．企业内部组织
2．代理商纠纷管理
3．积分奖惩制度
第六讲 终端管理
1．终端管理的基本概念
2．终端市场促销
3．竞争情报与客户管理
4．专卖店
5．终端管理案例
第七讲 品牌管理
1．品牌授权
2．产品品牌和代理服务品牌的问题
3．品牌排名对产品的影响
4．地区品牌策略
5．品牌侵权问题
6．产品品牌与代理品牌的合作与冲突
7．如何进行品牌保护
第八讲  储运管理
1．基本概念
2．运输工具选择
3．储运模式
4．第三方物流
5．中国式零物流案例
第九讲 收款问题
1．收款组织
2．坏账处理
3．对待欠款的不同思想方法
4．收款方式介绍
第十讲 财务管理
1．财务管理
2．商品管理
3．发票问题
4．销售费用的管理办法
第十一讲 资源管理
1．代理商资源
2．充分利用代理商资源
3．PRM 系统
第十二讲 国际分销网络
1．国际分销业务模式比较
2．国际征信
3．国际市场调查
4．OEM 方式
5．国际支付
6．不同地区的国际分销

 

图1－1表示的是整个产品的生命周期。如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。

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