如何成为最优秀的谈判专家(PPT 79页)

明确谈判的定义、理念以及双赢原则
了解谈判准备工作及其重要性
掌握谈判各个阶段的技巧
学习谈判的策略和技巧
赋予你谈判的自信力
变被动谈判为主动谈判
谈判概述
准备阶段
开始阶段
展开阶段
调查调整阶段
达成协议阶段
课程目标
课程内容
第一部分：谈判概述
1.1 什么是谈判？
1.2 衡量谈判的三个标准*
1.3 谈判的三个层次
1.4 阵地式谈判的特点？*
理性谈判的特点？
1.5 双赢谈判金三角
谈判中的给予和得到
1.6 如何建立信任？
与高层建立信任的要素
第二部分：准备阶段
2.1 成功谈判者的核心技能
客户的心理？
从客户角度看
2.2 确定目标
2.3 精心准备，评估对手
对手信息的来源
个人需要的分类？
机构需要的分类？
购买者分析
客户购买的目的？
2.4 选择战略
选择战略之角色分配
选择战略之设定你的谈判底线
2.5 拟订议程
2.6 营造良好氛围
第三部分：开始阶段
3.1 专业的行为表现
专业的行为表现包括
案例：汤姆的遭遇
你的外表
男士专业形象小贴示
女士专业形象小贴示
3.2 目的和应注意的问题？
3.3 困难和解决方法？
3.4 判别气氛
言谈举止
3.5 提出建议
要做的和不能做的*
3.6 回应提议
第四部分：展开阶段
4.1 目的
4.2 障碍和对策
有效提问
两种类型问题的优势和风险？
倾听技巧(一)
倾听技巧(二)
4.3 破解典型战术
4.4 对付不同类型的谈判者
4.5 建立优势
人们要买些什么，我们就卖什么
18种利益
第五部分：评估调整阶段
5.1 困难和解决方法
异议产生的原因
如何处理异议
逾越障碍
5.2 强化优势
5.3 消弱对方优势
5.4 让步的目的和策略
5.5 适度让步
第六部分：达成协议阶段
6.1 提请注意的问题
6.2 目的
6.3 困难和对策
6.4 选择结束谈判的方式
6.5 结束谈判
优秀谈判人员的13个特质
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