市场细分标准的探讨及其对电信营销的启示(doc 14页)

市场细分标准的探讨及其对电信营销的启示内容简介:
    市场细分在营销中起着提纲携领的作用，因为它是制定其他营销策略的前提和基础。电信运营企业要实现营销工作的科学化，规范化，市场细分是重要的突破口和切入点。在市场细分流程中，细分标准的确定是一个重点和难点，因为随行业、产品和细分目的的不同，标准的确定是一个权变过程，没有一个完全固定的格式和模板可以模仿。而另一方面，细分标准的误选，将直接影响市场细分的效果，并间接地影响整体营销工作的成败。因此对市场细分标准的探讨，对电信营销有特别的意义。
    一、理论界对市场细分标准的争论
市场是特定需求的集合体，市场细分是对需求的细分，而不是对产品的细分，产品细分是市场细分的结果。由于消费者是需求的载体，市场细分最终才表现为消费者的细分。市场细分工作是寻找需求差异，追溯差异原因的过程。从理论上讲，所有可能导致需求差异的内在因素，以及体现需求差异的外在因素，都可以成为细分的标准，因此市场细分标准非常繁杂，营销理论把这些标准归并为4个大类，分别是地理和人口特征、心理特征和生活方式、产品态度和利益追求特征、消费行为和价值。下面是各类标准所包括的具体含义和因素。
    电信营销人员要了解一点心理学和社会学知识
市场轮廓细分法是买方市场的产物和要求。在物质丰裕的时代，消费者的个性得到充分的释放，消费越来越感性，体验经济、感性营销随之而生。消费者要求商品功能上的突破，更渴求在商品的形象特质，能与自己的社会形象更符合一致。在这样一个时代背景下，电信市场细分和市场营销无可避免的屈从这种感性消费经济。但对于市场竞争中的企业主体来看，这种感性经济无疑提供了新的市场机会，弱势的市场主体如能及时跟从这种潮流，便能缔造全新的竞争优势，甚至构筑自己的核心竞争力。暂时强势的市场主体，如果继续依靠成本、规模优势去取悦消费者，则可能失去市场的青睐。市场轮廓细分法和营销法对电信营销人员也提出了更高的要求，不仅要求熟悉电信业务和电信技术知识，要了解市场格局和变动趋势，更要对社会的整体变迁以及消费者的微观需求变化能有更敏锐的触觉，社会学和心理学理论对社会的变迁和消费流行往往能有很好的解释和判断，营销人员如能了解一点心理学和社会学知识，对这两个方面则大有裨益

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