房地产经典营销实战培训教程(doc 49页)

房地产经典营销实战培训教程目录：
第一篇 房地产营销学
第二篇 销售人员个人形像的设定
第三篇 顾客操纵学
第四篇 房地产项目的销售
第五篇 住宅项目总体解决方案
第六篇 房地产法律常识

 

房地产经典营销实战培训教程内容简介:
第一章   房地产营销概述
   现代营销的核心理论是以产品、价格，渠道和促销为内容的组合与管理。房地产营销是促进房地产品从开发商到业主，使用人转移的实现过程，是贯穿于市场调查，产品定位，建设开发，人格制定，渠道选择和促销计划的一系列活动。
营销环境分析：即房地产营销调研的主要内容。分为宏观环境分析和微观环境分析。宏观环境是指包括人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政策和法律环
境等等（案例）。微观环境是指竞争对手与社会公众（案例）。环境分析对房地产营销的影响非常深远，预测到营销环境的变化才可以在激烈的地产竞争中处于不败之地。
I：产品策略：产品的三个层次，设计和提供适当的产品是房地产营销的首要任务。
核心层：消费者购房所追求的是为获得舒适感、安全感和成就感
形式层：房屋式样、质量、特征、材料等
延伸层：附加利益和服务，如物业管理等。是竞争的有效武器。（案例）
II：价格策略：价格构成及影响因素
1、价格：是唯一能够增加企业收益的因素，价格竞争从来没退出过历史舞台。
2、价格策略：是指企业为实现销售目标给自己的产品和服务制定一个价格幅度。
房地产由房产和地产构成，地价是房价最重要的组成部分。
其他影响因素：政治法律因素（案例）、人口状态、家庭结构的变化、社会心理因素人文环境因素、地理环境因素、配套设施和服务等。
价格调整策略：低开高走策略、高开低走策略、稳定价格策略、价格折扣与折让。

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