处方药销售流程培训教材(PPT 26页)

处方药销售流程
一、开发医院完成进药二、找准目标促销上量
开发医院完成进药
根据销售目标,首先要思考几个问题：
A：开发哪些医院?
B：开发什么品种?
C：如何开发这些医院,这些品种?
问题核心:锁定目标客户
首先必须对医院内部环境进行调查
如何对医院内部环境进行调查
三:竞争对手调查（目标医院里是否有同类品种？
其销售情况如何？）
四:促销相关部门A:门诊药房,住院药房
B:相关临床科室
C：药库，采购科，计算机中心
按照“时间,成功率,投入产出比.”三个原则.
综合筛选后确定公关对象！
产品进入医院的形式
A类型:医药代表直接开发医院
B类型:委托医药商业公司开发医院
医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1．临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2．药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准
3．主管进药的业务副院长对申请进行审核
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5．企业药品进入医院药库
6．药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房
7．医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选:
A院内有分量的专家.
B上量过程中的目标医生
原因:A:有利于通过审批
B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,
或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!!
(我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带药啊.)
相关点滴(二)
2.关于药剂科.
A:勇敢提出目标
B:微笑面对拒绝.
药剂科主任通常会有两种:粗暴型,亲和型
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