某房地产公司营销经理操盘手册(doc 148页)

某房地产公司营销经理操盘手册目录：
引 言     ……………4
第一章 营销中心组建  ……………………………………………4
一、售楼部管理用品及管理制度 ……………………………5
二、置业顾问所需用品 ………………………………………6
三、宿舍选择及宿舍管理制度 ………………………………6
四、招聘保姆及保姆工作内容，待遇 ………………………7
第二章 销售准备   …8
一、市场调查  …8
1、区域市场调查  …………………………………………8
2、竞争对手调查  …………………………………………8
二、楼盘价值分析 ……………………………………………8
1、 项目SWOT分析  ………………………………………8
2、 统一的销售说辞整理 …………………………………9
三、销售资料准备 ……………………………………………9
1、 法律文件准备   ………………………………………10
2、 宣传资料准备 …………………………………………12
3、 销售文件准备 …………………………………………12
1） 置业计划书 ………………………………………12
2） 预约房协议 ………………………………………13
3） 标准合同 …………………………………………15
4） 购楼须知 …………………………………………16
5） 价目表 ……………………………………………16
6） 付款方式 …………………………………………17
7） 按揭条件 …………………………………………17
8） 收入证明 …………………………………………18
9） 律师催告函 ………………………………………19
10)其它相关文件 ……………………………………19
四、销售人员准备 ………………………………………… 20
1、确定销售人员 …………………………………………20
2、确定培训内容 …………………………………………20
3、浩华置业顾问过关培训 ………………………………21
4、确定培训方式 …………………………………………33
  5、置业顾问培训资料 …………………………………… 34
1） 置业顾问培训程序 ………………………………34
2） 售楼礼仪 …………………………………………35
3） 置业顾问文明用语 ………………………………38
4） 置业顾问接听电话要则 …………………………39
5） 置业顾问待客要求 ………………………………40
6） 置业顾问工作程序 ………………………………40
7） 置业顾问工作方法 ………………………………42
8） 置业顾问守则 ……………………………………44
9） 置业顾问业务守则 ………………………………46
10）置业顾问的基本要求 ……………………………47
11）置业顾问的义务 …………………………………48
12）置业顾问的心理素质 ……………………………49
13）物业优点的整理 ………………………………  49
五、销售现场准备 …………………………………………  50
六、影响项目开盘的其它因素  …………………………… 53
第三章 销售实施与管理 …………………………………………54
一、销售实施阶段的划分 ………………………………… 54
二、 销售实施阶段的市场推广策略 ……………………… 54
三、 销售实施各阶段的销售策略 ………………………… 55
四、 销售工作流程 ………………………………………… 56
五、 销售管理   58
1、客户接待的管理 …………………………………… 58
2、销售现场的管理 …………………………………… 59
3、房号管理 …………………………………………… 60
第四章 促销方式  …61
一、特定阶段的促销方式 ………………………………… 61
二、特定项目的促销方式 ………………………………… 61
第五章 销售参考资料汇编 ………………………………………63
一、《房地产广告发布暂行规定》  ……………………… 63
二、《城市房地产中介服务管理规定》  ………………… 64
三、《房地产管理法》  …………………………………… 68
四、《商品房销售管理办法》  …………………………… 75
五、《商品房预售管理办法》  …………………………… 81
六、 《中华人民共和国土地管理法》 …………………… 82
七、 《经纪人管理办法》 ………………………………… 94
八、 《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》…………………………………………… 96
九、 《物业管理条例》 ……………………………………100
十、 《房屋建筑工程质量保修办法》 ……………………107
十一、 商品房面积计算办法 ……………………………108
1、商品房面积计算办法 ………………………………108
2、商品房销售面积计算及公用建筑面积分摊规则 …112
3、房地产面积的测算 …………………………………113
第六章 产权转移实务………………  …………………………115
购买商品房 ……………………………………………115
房屋拆迁安置购买或保留产权 ………………………115
购买经济适用房 ………………………………………117
已购公房买卖 …………………………………………118
房地产抵押 ……………………………………………119
初始登记  120
变更登记  121
注销登记  122
补证登记  123
房地产赠与 ……………………………………………123
持证房屋买卖 …………………………………………125
房地产继承 …………………………………………  126
已购公房赠与 …………………………………………127
第七章 检验营销经理的四大指标    …………………………129

 

某房地产公司营销经理操盘手册内容提要：
房地产项目在进行了准确的项目定位，确定了价格策略和市场推广方案后，紧接着就进入了实战阶段即房地产项目销售阶段。房地产销售是方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产开发商才能实现资金回收和利润实现，同时前期所有工作也需要通过销售环节来检验。在房地产项目进入销售阶段时，我们要明确销售实施前哪些工作要做，销售进入各个阶段后要准确把握其规律，针对性地制定方案及实施，并在销售过程中不断地总结和调整营销方案，才能获得项目销售的成功。房地产销售阶段一般分为销售准备阶段和销售实施阶段。
营销经理进驻后，应立即准备以下用品：
1）名片
2）来客记录本
3）来电记录本
4）饮水机及水杯
5）圆形谈判桌及椅子
6）谈客记录本
7）置业计划书
8）销控表
9）全套销售管理表格
10）全套培训资料
11）音响设备
12）工牌

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