旅游销售渠道策略(ppt 27页)

第九章  旅游销售渠道策略

   
学习目标
1.明确旅游营销渠道的概念
2.了解旅游产品营销渠道的特点，理解旅游产品营销渠道存在的重要性
3.掌握旅游产品营销渠道的类型，掌握各类旅游产品营销中介的类型
4.理解旅游产品营销渠道选择的影响因素，了解营销渠道管理

第一节  旅游产品营销渠道的类型
一、旅游产品营销渠道的概念
二、旅游产品营销渠道的重要性
1．企业经营规模或接待能力的不断扩大。
2．本地区同类旅游企业数量增多，接待能力过大，市场竞争加剧。
3．由于技术的不断发展，市场比过去更加复杂，企业要为来自更多更远地区的旅游消费者提供服务，特别是国际旅游者。 
三、旅游产品营销渠道的特点
四、旅游产品营销渠道的类型
（一）“长度”不同的营销渠道
（二）“宽度”不同的营销渠道
（三）直接营销渠道和间接营销渠道
1．直接营销渠道
2．间接营销渠道
中间机构的存在的必要性
间接营销渠道的缺点

第二节  旅游产品营销中介
一、旅游中间商的作用
1、在旅游目的地提供各种的旅游零售服务，方便旅游者购买
2、为旅游服务供应商和其他旅游中间商拓宽分销网络
3、为旅游者提供与旅游有关的各方面的专业意见
4、协调安排企业旅游，使企业的旅游花费发挥最大的效益
5、集中各旅游服务供应商的服务，组成旅游全包服务
6、为协会、企业和其他组织组织和协调会议和展览
7、经营和指导团体旅游
二、旅游中间商的类型

第三节 旅游产品营销渠道策略
一、旅游产品营销渠道选择的原则
二、影响产品营销渠道模式选择的因素
1、产品特征
一是产品的性质和种类；
二是产品档次；
三是产品知名度；
四是产品价格
2、市场特征
    市场规模；顾客购买特征；客源市场集散程度；客源市场地理分布
3、企业内部特征
    企业经营规模；企业营销实力
4、旅游中间商特征
经营范围 ；经营地点；经营规模；营销实力；资信状况；合作意愿
5、国家政策
三、产品营销渠道策略的选择
1、营销渠道长度策略
2、营销渠道宽度策略
    1）密集性营销策略
    2）选择性营销策略 
    3）专营性营销策略
3、旅游中间商选择策略
四、营销渠道的管理
1. 旅游垂直营销系统
2. 旅游水平营销系统

 

内容摘要：
1. 旅游垂直营销系统
    垂直营销系统是一种纵向联合方式，是由旅游生产者、旅游批发商和旅游零售商所组成的一种统一的联合体，它通过产权、契约、合作等关系将该渠道的成员联合在一起，可以由生产商支配，也可以由批发商或零售商支配，实行专业化管理，统一制定渠道计划，控制渠道的销售活动，加强渠道成员的合作，降低经营成本，扩大市场影响。
    主要有3种类型的垂直营销系统：公司式、管理式和合同式。
2. 旅游水平营销系统
    另一种渠道发展的形式是横向联合的水平式营销系统，是由两个或两个以上的旅游企业联合开发一个旅游市场机会。由于现在市场日趋复杂多变，规模日益巨大但是分散，进行市场开发需要庞大的资本、技能、生产或营销资源，独立企业缺乏开发的资源条件或不愿独自承担巨大的商业风险，企业发现与其它企业联合可以产生巨大的协同作用。 

 

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