冰淇淋争霸战从价格转向渠道(doc 6页)

冰淇淋争霸战从价格转向渠道

    今年以来，伊利在北京地区的五大一级经销商全部转变为伊利配送商，一级经销的工作由伊利北京分公司全面负责，他们的主要合作者就是从全市各区域挑选出的200多家批发商。这样，一个由伊利自主经销的完全可控的销售网络就此形成。
伊利方面和经销商都提出，在目前市场强烈竞争下，配送制比承销制更有优势，这应该是冰淇淋企业早晚要做出的选择。于洋告诉记者，这种销售模式对于生产企业和经销商都有很大好处。企业自行分销，增加了对产品价格的操控，以往从这一环节就开始的价格战可以由此杜绝，而深入分销这一市场前沿，对企业把握市场动向及时做出反应也有好处。另一方面，经销商变为配送商后，终于可以不再为压货苦恼，反而能够从配送业务中得到厂家给予的稳定佣金，这项利润甚至会比承销业务利润高出一至两个百分点。伊利和经销商都认为未来伊利有可能将配送也自行收回，但短期内出于资金投入的考虑还不会成为现实。
事实上，伊利的此番调整又与和路雪走上了一条轨道。和路雪自行分销的网络几年间已经遍布70多个大、中城市，除了和路雪自己，没有人知道这个企业确切的销售情况，但业内都知道和路雪是国内销售最稳定的冰淇淋生产企业。
不同的是，和路雪今年开始尝试建立自己的品牌直销店，向新的销售领域进军。也许这正是走批发渠道的即食产品性市场趋于饱和使然，零售店应该是和路雪找到的一个新市场空隙。

..............................