客户关系维护与深度拓展培训讲义(PPT 31页)

大客户营维过程中经常出现的18个问题
1、奖励不忠诚
2、奖励新客户，忽视老客户
3、总是猜客户想要什么，没有去问
4、忽略了客户的习惯与偏好
5、不懂得建立情感帐户的重要性与方法
6、不清楚如何满足不同类型的大客户
7、缺乏从细节和小变化中及时发现问题的能力
8、没有弄清或搞错了客户的身份与关系
9、未使用专业的客户分类方法
大客户营维过程中经常出现的18个问题
10、未掌握专业销售技巧
11、缺少计划性，总是把重要的事变成紧急的事
12、大客户礼品过于产品化导向，缺乏对客户需求与状态的定性与定量分析
13、仅有常规服务水平，缺乏应变能力
14、客户经理在执行公司程序面时问题不大，但个人面缺失
15、标准化建设加强的同时，注意个性化需求的关注
16、当个别大客户个性化需求与公司政策之间发生冲突时不知如何处理
17、客户档案同质化严重
18、客户关系管理手段相对单一，缺乏创新
1.客户关怀是需要成本的
2.如何能够让“成本”变成“投资”、而非空耗
3.是不是越好的客户关怀结果，越需要高额的成本支出
4.当资源有限的情况出现，客户关怀是否就变成了空话
信息不对等，造成谈判失败：他对你的情况了如指掌，你对他的情况一无所知
基于了解客户目前使用的某项业务与你将推荐的业务之连结性，
并明确老业务对客户的弊端以及你将要推广的新业务对客户之优势与好处

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