G44开发销售机会动作分解(doc 39页)

内容摘要
第1讲  即期品、不良品管理
【本讲重点】
1. 即期品管理方法、制度和变通
2. 预留12个处理即期品的渠道
对大多数行业来讲，即期品不是重要的问题。对药品、食品等行业会有一些即期品，而对牛奶这些短保质期的产品，即期品处理就更为重要。所以在这里给大家简单讲一下在管理呆滞品、不良品、即期品上的经验。
即期品、不良品管理
呆滞品是员工造出来的，不是市场产生的
1.问题
假如你是销售总监，和你熟识的一位超市的采购经理突然有一天给你打电话说：“我们这儿现在有你300箱过期的果汁，你给我退了。”这时你该怎么办？
2.分析
这时你如果说不退，他就会从你的货款里扣。需要提示大家的是，如果你是总监，你第一步应该把管这个超市的主管叫过来臭骂一顿：“你为什么不在这个产品过期前告诉我？我所负责的超市有一批货，已经不足保质期1/3，现在有近期风险。如果你早一点告诉我，我就会想办法做促销，把它调到旺销区域尽快消化，甚至到社区里面做免费品尝。你等到还有一个月过期，让超市给我退回来。退回来那是垃圾，我已经无法二次销售了，连促销都不好做了”。同时要告诉他，如果这批货退回来，公司全部报废，损失8000块，罚你6000，如果公司买一送一损失6000块，罚你3000。所以说，呆滞品都是你的员工造出来的，不是市场产生的。
销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访
在员工培训时要告诉员工，销售是链的过程，看市场不是“县老爷”巡访，等人拦路喊冤才下轿。
1.注意堆头底座的货
做食品的都有这个经验，超市里面堆头底座的货最容易过期。超市里的营业员把堆头的货卖掉一层加一层，他不可能给你先进先出倒上来。业务代表如果每一次都不看，堆头打完了之后底座一定会过期。
2.不要做这样的“县老爷”
超市不会把你抱住苦苦哀求，说有100箱可能要过期，你赶紧给它换了。你的货快过期了，超市懒得理你，等到货完全过期了，超市把这个货从过期的仓库里提出来，告诉你退货，不退他就从你货款里扣。因此市场上的近期品之所以产生，都是因为员工看市场像县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿。

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