海川环境营销作业指南(doc 51页)

海川环境营销作业指南目录：
1、了解基本情况
2、让业主认可
3、确认采购意向
4、让业主持续确认采购意向
5、招投标准备阶段
6、招投标实施
7、常见问题应答

 

海川环境营销作业指南内容提要：
容易了解且必要的项目情况：
1)规模、工艺：了解这方面的情况，即是对顾客的需求鉴定。我们需要先了解项目的工艺情况，从工艺可判断设备的种类、型号和数量；若原工艺不利于我公司产品，改动其工艺以适应我公司的设备。
2)资金来源、资金支配权：了解这方面的情况即是对业主支付能力的鉴定，其意义在于①判断业主对价格的敏感性；②影响到将来业主的付款方式；③预测资金未来的回款方式。BOT项目一般回款流程较短，但资金落实情况相对其他类型项目来说没有保证；世行、亚行或国外政府赠款的付款比较稳当，但回款周期较长；国债项目与行业、地方政策有关。
3)业主单位：了解投资方与筹建方，最好取得业主单位的支持，或侧面了解业主单位支持哪家设备商或哪家总包商。
4)设计单位：了解了相关设计单位以后，及时向设计院的设计人员介绍有关工艺、设备的技术性能、特点、使用情况，及明确我公司能给其带来设计上的帮助，影响其选用我公司设备的工艺以及我们的设备型号的参数；当设计院认可我们时，我们应不断从设计方了解业主的信息，工程进度安排，各种活动安排，使设计方在合适的时候向业主推荐我公司产品，促使业主来我公司考察。
5)招标单位：了解招标单位的影响力，招标单位在评标的过程中可以发现一些我们竞争对手商务上不符合招标要求或者不符合业主要求的内容，这样有利于专家和业主来过滤竞争对手。
6)评标专家：一般专家都听业主的，专家可以帮助业主去客观地评价竞争对手的缺点，以便给业主提供有用素材来否定竞争对手。

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